Merhaba, bedava kulaklar arıyoruz. Başarılı bir komisyoncunun monologu
Karina konuştu ve konuştu, başvuranları övdü ve “iş yerinde kaybolan” aktif kariyeristlerle birlikte yaşamanın tüm avantajlarını anlattı. O kadar inandırıcı ve anlamlıydı ki neredeyse hemfikir oluyordum, güzelce jest yapan ağzına bakmak büyülenmişti.
Onları hemen yerlerine koydum! …
Ve bununla birlikte, e-mine, bir bobble çıktı.
Erişteleri kapattı, bir kez döşedi.
İnandım, seninkini aldım serseri!
Her şey benimle iki kişilik daire kiralayan kızın aniden yurt dışına çıkmaya karar vermesiyle başladı. Ona acı verici bir teklif geldi. Aceleyle yere bıraktıktan sonra, bazı basit şeyleri topladı ve evden uçtu ve beni bir daire için iki hafta içinde ödenmesi gereken dayanılmaz bir meblağla yalnız bıraktı.
Yarım saat düşündükten sonra, bir apartman dairesinin ortak kirası için bir refakatçi aradığım ücretsiz sitelerden birinde kısa bir ilan yayınladım, kesinlikle bir kadın, kesinlikle bir, kesinlikle bir dairenin yarı fiyatına. Bu duyuru, Karina adında inanılmaz ve tamamen anlaşılmaz bir kadınla tanışmamı başlattı.
Tayfun konuşuyor
Karina, bir kasırga gibi kişisel alanıma daldı. İlk başta durmadan telefonda konuştu, başladığım cümleleri sürdürdü, anlamlarını planladığım yerden uzaklaştırdı. "Küçük sorunumu" bir an önce çözeceğime söz veren Karina, işe koyuldu. Akşam, odayı incelemeleri için başvuranları birlikte yaşamaya getirdi. Sürprizimin sınırı yoktu: ikisinin farklı yaşlardan erkekler olduğu ortaya çıktı ve üçüncüsü - yeni evli, kendisi ve genç karısı için ayrı bir oda arıyordu …
- Ve hiç kız yok, ya da ne? … Ben sadece kızları düşünüyorum, sana söyledim … - Şaşkınlıkla mırıldandım.
- Oh, peki, bak, ne iyi adamlar, bu çocuk bugün taşınmaya hazır … Ve bu da parayla geldi. Yakınlarda çalışıyor, kariyer yapıyor, onu hiç görmeyeceksin, hemfikirsin, harika bir seçenek! Evet, hiç pişman olmayacaksınız, geçen gün böyle bir albayı bir doktorun ofisine getirdim, beni birkaç kez aradı ve teşekkür etti …
Karina konuştu ve konuştu, başvuranları övdü ve “iş yerinde kaybolan” aktif kariyeristlerle birlikte yaşamanın tüm avantajlarını anlattı. O kadar inandırıcı ve anlamlıydı ki neredeyse hemfikir oluyordum, güzelce jest yapan ağzına bakmak büyülenmişti. Benimle aynı dairede geçirdiği on dakika içinde bana 16 yıl önce Moskova'yı fethetmeye geldiğini, ortak bir apartman dairesinde nasıl yaşadığını, aracılık işi sayesinde evi için nasıl para biriktirdiğini ve ne kadar memnun olduğunu anlatmayı başardı. bugün benim için bulduğu başarılı seçenekleri bulması tüm müvekkillerine mutlu …
Bu yüzden dur! Beni burada "ittiğinden" oldukça farklı bir şey arıyorum. Beni nasıl neredeyse ikna ettiğini anlamıyorum? Bu özel bir ikna hediyesi mi?..
Karanlık bir odada parlak bir ışık açılmış gibi başım tıklandı ve açıldı. Eureka! Evet, cilt vektörünün ölümcül alaşımının oral olanla tipik bir temsilcisidir! Bu tür insanlar, özellikle kendi çıkarlarının peşinde koşarken alışılmadık derecede ikna edicidir. Ve neden olmasın, ticaret ve ticaret yapma yeteneği veren deri vektörüne ek olarak, kader onları bir sözlü vektörle de ödüllendirdiyse, parlak ve ikna edici konuşmacıların bu eşsiz hediyesi …
Katliam alaşımı
Dermal vektör, oral olanla birlikte, sahibini yetenekli, başarılı bir satıcı yapabilir, başkalarını onun için karlı olduğuna nasıl ikna edeceğini bilir ve suda bir balık gibi hissettiği işini içtenlikle sever. Deri vektörü, yaşam senaryosunun olası yönlerinden birini belirler - para kazanmak, kendisi için gayrimenkul ve tasarruf şeklinde hayat "rezervleri" yaratmak, başarıya ulaşmak, kariyer basamaklarını tırmanmak, "havalı" ve "paketlenmiş" olmak. Orality, cilt görevlerine hizmet etmek için acele eder ve hedeflere ulaşmak için yıkılmaz bir araç haline gelir.
Sonuç olarak, edinme ve ustalaşma arzusu, doğuştan gelen ikna armağanı ile çarpılarak, belirlenen hedefe ulaşmak için yüz kişiden% 99'unu başarabilen bir kişi ile sonuçlanır. Bununla ilgili olarak "herhangi birini konuşacak", "her şeyi zorlayacak", "ölüleri ikna edecek" diyoruz. Ve temeli az gelişmiş bir cilt ise, o zaman böyle bir tüccarla yapılan bir toplantı, gereksiz bir satın alma veya büyük mali kayıplarla doludur. Yüzde yüz gerçek ve büyükanneye gitme.
Öyle bir plan vardı ki bayan benimle tanıştı. Saldırısına direnme şansı çok az. İnandırıcı, aktif ve konuşkan. Bir tür içgüdü, müşteri tarafından hangi konunun ve hangi tonun en uygun şekilde alınacağını anında belirler ve iletişimin ilk dakikalarından itibaren güvene sürtünerek "artan hassasiyet" noktalarına aktif olarak baskı yapar. Eğitimsiz bir kişinin bu baskıya boyun eğmemesi çok zordur. Eminim ki Karina'nın müşterileri arasında, onun etkisi altında, başlangıçta planladıklarından farklı, hatta tamamen farklı seçenekler üzerinde anlaşmaya varan birçok insan vardır.
Peki, adil olalım. Modern brokerlar ve emlakçılar, bir cilt vektörünün oral olanla kombinasyonunun sağladığı tüm bu niteliklere hayati bir şekilde ihtiyaç duyarlar. Kendinize hakim olun.
Başarılı bir komisyoncunun monologu
Peki başarılı bir konut kiralama komisyoncusu olmak için ne gerekiyor? Ve sadece emlak piyasasında. Belki de komisyoncuların bu konuda ne söylediklerini duyalım?
Komisyoncu ayaklarından besleniyor. Ne kadar çok koşarsak, o kadar çok kazanırız. Diğer insanların dairelerinin gece geç saatlere kadar sonsuz gösterileri, sonsuz seçenek seçenekleri, sonsuz telefon görüşmeleri. Hepsi ne için? Belki de telefonun başına oturup başkalarının eylemlerini kendi kendine koşmadan koordine edebilirsin? Hayır, bu şekilde para kazanamazsınız. Ve ah, onlara nasıl ihtiyacımız var, çünkü her şeyi tüketen bir kâr arzusuyla hareket ediyoruz. Nereden geldi? Evet, bir şekilde, deri vektörüyle birlikte yüke o kadar yapışmış ki, onu çekemiyorsunuz. Hayır, ancak "açgözlülük" bir şekilde kulağa çirkin geliyor. Ve bu sadece gelişmemiş bir vektöre sahip olanlar içindir. Bu nedenle, kimseyi rahatsız etmemek için farklı bir şekilde ifade edelim - sağlıklı hırslar. Bizi yeni müşteriler ve yeni seçenekler için sonsuz bir arayışa iten onlardır; Arama ve azaltma seçeneklerini akışa koymanızı sağlayan onlardır,Sonuçta, ne kadar çok müşteriyi bir araya getirirse, o kadar çok “komisyon” aldı.
Daha ileri. Bilirsiniz, insanlarla çalışmak çok özeldir. İnsanlar genellikle akıllarına gelirler, orada kendilerine ait bir şey düşünürler, onları kazanmanız, onlara güvenmeniz, neyin ne olduğunu anlamak için onları dürüstlüğe çağırmanız gerekir. Onların kişisel alanlarına girmeniz, rahatlamanız, işbirliğine girmeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu nedir? Elbette iletişim yoluyla, iletişim yoluyla, konuşma yoluyla. Oral vektörümüz olması ne kadar iyi! İnsanları seviyoruz! Ne kadar çok kulak olursa o kadar iyi oluruz. Onlara yaklaşan anlaşmayı ve tanışacakları insanları anlatıyoruz. Sonra emlak fiyatları ve hizmet oranlarının nasıl değiştiği hakkında konuşuyoruz. Dürüstlüğümüzü takdir etmeleri ve aynı şekilde yanıt vermeleri için kişisel ve gizli olarak kendimiz hakkında çok şey anlatıyoruz. En sonunda,Bizi dikkatle dinledikleri ve söyleneni yaptıkları sürece dünyadaki her şey hakkında konuşuruz …
Ve burada en önemli şeye geliyoruz. Bazen söylediklerimize olan ilgiyi artırmak ya da müşteriyi doğru karara yönlendirmek için bazı yanlışlıklara başvururuz. Yalan söylemek daha kolay. Kısaca gidelim. Peki yapacak başka ne var?
Müşterinin düşüncelerinin yoluna girmesine izin verirseniz, sonucu asla bekleyemezsiniz. Bu yüzden "daha iyi bir seçenek bulamazsınız" diyoruz, "katılıyorum, bu daire için beş müşterim daha var", "bu fiyata bu fiyata kiralamayacaksınız, burada her şey çok daha pahalı" diyoruz, "Bu daire çok ucuz çünkü ev sahiplerinin acilen teslim etmesi gerekiyor."
Tabii ki, her şeyi ayrıntılı olarak, ayrıntılarla anlatıyoruz, aksi takdirde müşteriyi her şeyin tam olarak söylediğimiz gibi olduğuna nasıl ikna edebiliriz? Bizi yanlış anlamayın. Hala konuşuyoruz - ve kendimizi her şeyin böyle olduğuna ikna ediyoruz. Yani her şey adil, emin olabilirsiniz. Bu arada, kendiniz için bir daire ararken lütfen sadece bizimle iletişime geçin. Bizden daha iyi, kimse size bir varyant seçmeyecek …"
Ajandan dolandırıcıya
Dermal vektörün oral ile birleşimi, emlakçıları emlak virtüözlerine dönüştürür. Kiraladıkları iddia ettikleri dairelerin manzaralarıyla birlikte internette göz alıcı resimler yayınlayarak, altlarına kasıtlı olarak düşük fiyatlar koydular ve daire arayan naif basitlerin dikkatini hizmetlerine çekiyorlar. Genellikle bunlar görsel ve anal vektörleri olan, duygusal ve güvenen, yemi kolayca yutan insanlardır.
Sonraki senaryo oldukça basit. Birincisi, müşteriyi kandırıyorlar, ona bu özel dairenin tam anlamıyla kiralandığını söylüyorlar ve sonra onun için daha kötü olmayan başka bir seçenek bulacaklarına söz vererek işbirliği teklif ediyorlar. Böyle bir olay akışı iyidir çünkü müşteri gerçekten hiçbir şey kaybetmez, kendisini ikna gücü ve para kazanma arzusu belki de konut sorusunun cevabını bulmasına gerçekten yardımcı olacak bir komisyoncunun eline emanet eder.
Daha kötüsü, komisyoncu müşteriyi aktif olarak ofise gelmeye davet ederse ve internetteki fotoğrafta çok sevdiği imrenilen daireyi göstermeden önce hizmetleri için ödeme yaparsa oynanabilir. “Yurtdışına uzun süreli bir iş gezisi”, “başka bir şehirde çalışmak”, “kır evine taşınmak” için acilen ayrılan apartman sahiplerinin hikayesini ayrıntılı olarak anlatan emlakçı, arayan kişinin hikayenin güvenilirliği konusunda hiçbir şüphesi yoktur. Temsilci potansiyel bir müşteriyi bağladığını hissederse, öyküsüne o kadar çok ayrıntı ekleyecektir ki, hiçbir şüphe gölgesi olmayacak - gerçek, karlı ve acil bir seçenek. Ve bir emlak şirketinin ofisine bir mermi gibi acele etmelisiniz, bir anlaşma yapmalı ve gerekli parayı ödemelisiniz, aksi takdirde seçenek ortadan kalkar.
Bu senaryo da, sözleşmeyi imzaladıktan ve kasiyere ödeme yaptıktan hemen sonra dairenin "şirketin başka bir şubesinden başka bir acente tarafından kiralandığı" ortaya çıksa bile çok üzücü değildir. Nazik konuşkan bir komisyoncu kurbanını hemen kolundan alacak ve kulağına onun emin ellerde olduğunu, kesinlikle onun için her şeyi alacaklarını, bunun sadece bir şey olduğunu fısıldamaya başlayacak. sinir bozucu kayma, “sonuçta, Tverskaya'da 10 bin ruble için bir dairenin ne olduğunu anlıyorsunuz, anında bir kuyruk oluşuyor. Genel olarak, elbette sadece gerçek bir fiyata konut bulunma şansı vardır.
En kötüsü, emlakçının "siyah" olduğu ve / veya tamamen sahtekar olduğu ortaya çıkarsa. Kutanöz ve oral vektörler paketinde, büyük olasılıkla gelişmemiş bir görsel vektöre sahip, bu da ona duygu katıyor ve "müşterileri" arasında daha fazla sempati uyandırmaya yardımcı oluyor. Çok anlayışlı, nazik, sempatik görünüyor. Ve yine de çok ikna edici ve ısrarcı. Ona inanıyorlar, tamamen korkunç bir yalana inanıyorlar ve sonunda başka birine satılmış bir daire için depozito veriyorlar ya da üç veya dört kişi tarafından kiralanmış bir evi ya da başka bir şeyi kiralıyorlar. daha da kötüsü …
Kişi, görsel-sözlü bir deri dolandırıcıya kurban gittiğini anladığında, uzun süre olanların gerçekliğine inanamaz. "Böylesine dürüst ve samimi bir insan beni kandıramazdı", "benden hiçbir şey saklamadı, en ufak bir ayrıntı bile", "o kadar açık ve nezihti ki, bunların hepsi korkunç bir yanlış anlama" …
tekrar merhaba
Kiminle uğraştığımı anladıktan sonra, konuşkan, çekici ve güçlü Karina'nın, nihayet konut sorunumu çözdüğü için bir ödül alana kadar çizgisini bükmeye devam edeceği sonucuna vardım. Başka bir emlakçı arayacağım, diye düşündüm, ama orada değildi. Karina'dan kurtulmak kolay olmadı.
Cep telefonumun ahizesinde neşeyle, "Zaten sana doğru yola çıktım," dedi, "senin için mükemmel bir seçenek var, başka kimseyi aramana gerek yok.
- Umarım bu ciddi bir yetişkin kadındır? - diye sordum ama bağlantı çoktan kesildi.
Kapı zili çaldığında, koca bir heyet gördüm. Muhteşem güzelliğin arkasında bir çift - bir erkek ve bir kız ve bir çiftin arkasında yetişkin bir kadın - yanlarından bir emlakçı vardı.
- Bir saattir evinizin etrafında dolanıyoruz, tamamen donmuş durumdayız, - adam mutlu bir şekilde dedi ve daireye adım attı.
- Karina, sana evli çiftleri düşünmediğimi söylemiştim! - Kızmaya çalıştım.
Kocaman bir ağız ve soğuk gözlerle gülümseyen yüzünde hiçbir utanç gölgesi titreşmedi.
- Ne kadar iyi adam olduklarına bir bakın …
Karina derin bir nefes alarak nefes aldı ve şimdi anladım ki, sessiz hayatımı en azından rahatsız etmeyecek, hatta çok daha keyifli ve rahat hale getirecek evsiz sevgililer hakkında iç açıcı başka bir hikaye duyacağım. Dokunaklı detaylarla dolu inanılmaz bir hikaye; kesinlikle inanacağım bir hikaye …
